Brokerzy nie są już tylko pośrednikami ubezpieczeń

Dlaczego zdecydowała się Pani na dołączenie do Nationale-Nederlanden?

Moja przygoda z rynkiem ubezpieczeniowym nie jest bardzo długa, ponieważ zaczęła się niewiele ponad pięć lat temu. Pracowałam wówczas dla dużej firmy konsultingowej i odpowiadałam za projekty związane z konsultingiem strategicznym. Praca konsultanta jest niezwykle ciekawa. Daje możliwość poznania bardzo wielu branż i organizacji, pozwala też tworzyć rozwiązania problemów tych firm. W mojej ocenie minusem tej pracy było to, że konsultant rzadko kiedy może obserwować długoterminowe efekty wdrażanych rozwiązań - zazwyczaj jego rola kończy się wraz z finalizacją projektu. Z uwagi na to, że pracowałam przy projektach związanych z optymalizacją procesów - również sprzedażowych - bardzo interesowało mnie to, czy przynosi ona wymierny efekt także w dalszej perspektywie. I właśnie w momencie, kiedy zaczęłam zadawać sobie te pytania, pojawiła się szansa współtworzenia struktur sprzedażowych u jednego z największych brokerów w Polsce. Początkowo moją rolą było tworzenie procesów sprzedażowych w ubezpieczeniach komunikacyjnych, a ostatecznie także majątkowych i życiowych. 
Przez ostatnie dwa lata pracy w Aon odpowiadałam za departament ubezpieczeń dla firm leasingowych, które były naszym klientem, a które później dostarczały te rozwiązania swoim klientom. Były to niemal wszystkie produkty ubezpieczeniowe, a partycypacja w tych programach nierzadko przekraczała kilkanaście - kilkadziesiąt tysięcy klientów końcowych. Zawsze jednak to my jako broker pełniliśmy rolę pośrednika, a mnie bardzo interesowała właśnie rola współtwórcy - kreatora, jaką pełni broker, a także samego produktu i underwritingu, za którą odpowiada ubezpieczyciel. 

Z drugiej strony pandemia doskonale pokazała nam wszystkim, jak wielką wartością jest życie i zdrowie nasze i naszych bliskich. Proszę sobie wyobrazić, że według niedawno opublikowanej Mapy Ryzyk Polaków opublikowanej przez PIU, najczęściej obawiamy się właśnie śmierci i choroby oraz jej finansowych konsekwencji. Dlatego więc praca w Nationale-Nederlanden była dla mnie odpowiedzią zarówno na potrzebę bardzo bliskiej współpracy z brokerami, wpływania na produkt oraz bycia blisko najważniejszych potrzeb naszych Klientów - czyli zabezpieczenia ich życia i zdrowia. 

Jak patrzy Pani na rynek brokerski w Polsce? 

Polski rynek brokerski jest cały czas mocno niejednorodny. W naszym kraju działa blisko półtora tysiąca brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych, jednakże mniej niż stu (według Almanachu Brokerów z Miesięcznika Ubezpieczeniowego z maja 2021) z nich osiąga przychody przekraczające jeden milion złotych, a niewielka grupa 25 największych brokerów osiąga łączne przychody prawie 800 mln zł, co stanowi ponad 50 % całkowitych przychodów rynku brokerskiego w Polsce. Tych 25 brokerów to wyłącznie osoby prawne, mimo iż osoby fizyczne stanowią ponad 60% wszystkich zarejestrowanych brokerów. Trzech z tych 25 największych brokerów to spółki z udziałem kapitału zagranicznego. Choć wydaje się, że stopień koncentracji polskiego rynku brokerskiego jest dość duży, to w porównaniu do krajów europejskich, gdzie w rękach 3 -10 brokerów znajduje się 60 - 80% całego rynku ubezpieczeniowego, cały czas jest niewielki.
Obok dużego rozwarstwienia pod względem przychodowym, zauważalne jest duże rozwarstwienie terytorialne - 25% wszystkich zarejestrowanych brokerów prowadzi działalność w województwie mazowieckim, kolejne 25% łącznie na terenie śląskiego, dolnośląskiego i wielkopolskiego. Na przeciwległym biegunie mamy województwo świętokrzyskie, gdzie zarejestrowanych jest według danych KNF jedynie 15 brokerów. 

Warto przy tym zwrócić uwagę na saturację współpracy z kancelariami brokerskimi w zależności od wielkości klienta. Gdybyśmy wzięli pod lupę klientów posiadających ubezpieczenia grupowe, to wśród tych którzy zatrudniają powyżej 250 osób aż 75 - 80% komunikuje się z rynkiem ubezpieczeniowym poprzez brokera. Wśród klientów zatrudniających do 50 osób, udział brokerów stanowi jedynie 30%. 

Wśród trendów, które obserwujemy na rynku, kluczowe, w mojej ocenie są dwa - po pierwsze jest to (podobnie jak ma to miejsce w przypadku zakładów ubezpieczeń) konsolidacja rynku, czyli chociażby zakup w ostatnich miesiącach przez MJM Holdings 60% udziałów w Smart Re (co uczyniło tym samym MJM piątą grupą brokerską w Polsce pod względem przychodów), czy transakcja z końca 2020 roku, w wyniku której WDB stało się częścią brytyjskiej grupy brokerskiej PIB Group.

Drugim z obserwowanych przeze mnie trendów jest profesjonalizacja rynku brokerskiego. Brokerzy nie są już tylko pośrednikami pomiędzy Klientem a zakładem ubezpieczeń, ale stają się profesjonalnym doradcą, szyjącym rozwiązania skrojone na miarę i pomagającym Klientom poruszać się w gąszczu klauzul i rozwiązań. 

No właśnie – a zatem na kanwie owej profesjonalizacji - jak postrzega Pani rolę brokerów w rozwoju polskiego rynku ubezpieczeń grupowych?

Myślę, że znajdujemy się obecnie w krytycznym momencie. Jak dowodzi raport IPSOS „Co pozostawiło po sobie 365 dni pandemii koronawirusa” z 30 marca 2021, prawie połowa Polaków w wyniku pandemii przewartościowała swoje życie, a 72% wskazuje, że zdrowie jest najważniejszą wartością. Jeżeli dodamy do tego wnioski płynące z lipcowego raportu PIU, który mówi, że 87% Polaków obawia się ciężkiej choroby bliskiej osoby, możemy powiedzieć, że właśnie w kontekście ubezpieczeń na życie powinniśmy mieć do czynienia z rosnącą świadomością Polaków. W tym właśnie upatruję naszą rolę – zarówno Brokerów jak i Ubezpieczycieli – w edukacji klientów i pokazywaniu im, że na rynku istnieją rozwiązania, dzięki którym są oni w stanie zabezpieczyć finansowe skutki materializacji swoich obaw. Myślę, że rola, jaką w tym kontekście często odgrywają brokerzy, jest nie do przecenienia. Po pierwsze jest to kwestia edukacji Klientów – pokazanie im, że coś takiego jak ubezpieczenie życiowe funkcjonuje i może być pomocne w trudnych chwilach. Po drugie, rola brokerów jest kluczowa w kontekście wsparcia w konstrukcji samych programów ubezpieczeniowych i tego, jakie świadczenia na wypadek jakich zdarzeń powinny się w nich znaleźć. Cały czas w większości programów ubezpieczeń grupowych obecne są świadczenia na wypadek urodzenia dziecka czy śmierci teściowej. To są bardzo drogie ryzyka, ponieważ konsumują około 20 - 25 % składki ubezpieczeniowej, a wypłata z tytułu zaistnienia tych zdarzeń jest niewielka. Stąd też trudno ją umieścić w kontekście ubezpieczenia na życie, a raczej bardziej w kontekście benefitu. Jestem przekonana, że to jest droga, którą powinniśmy przejść razem z brokerami.

W jaki sposób Nationale-Nederlanden chce rozwijać współpracę z brokerami?

Moim celem jest oparcie współpracy z brokerami na trzech filarach. Pierwszym z nich jest edukacja klientów w kontekście tego, czym powinno a czym nie powinno być ubezpieczenie na życie, za co warto płacić składkę, jak kształtuje się wysokość składki za poszczególne ryzyka i jak przekłada się ona na późniejsze potencjalne świadczenia. Drugim filarem, nierozerwalnie związanym z edukacją, jest produkt i to, że musi on odpowiadać na faktyczne potrzeby klientów i zabezpieczać zdrowie i życie ich oraz ich bliskich. W Nationale-Nederlanden jest to chociażby wypłata świadczenia na wypadek zdiagnozowania cukrzycy, czy groźnych jej powikłań. To także pakiet onkologiczny uwzględniający świadczenie na diagnostykę tej choroby, wysokie sumy i bogaty katalog poważnych zachorowań, rozszerzony choćby o choroby tropikalne. I ostatnim filarem, wcale nie najmniej ważnym, jest szeroko rozumiana sprawność operacyjna, procesowa a także digitalizacja procesów. Jest to pochodna pandemii i tego, że niejako przyspieszyła ona automatyzację i digitalizację wielu procesów. W trakcie pandemii wprowadziliśmy rozwiązania umożliwiające wdrożenie programów ubezpieczeniowych dla kilku tysięcy pracowników, w niespełna dwa tygodnie. Takiej sprawności oczekują od nas zarówno brokerzy, jak i Klienci.